قرعه کشی بازدیدکنندگان
ثبت اطلاعات
ساعت ۱۲:۰۳ پنجشنبه ۲۲ آذر ماه ۱۳۹۷

 

مشتریان محترم توجه داشته باشند از این به بعد جهت جلوگیری از ناهماهنگی ، برای خرید محصولات a.s میتوانند بطور مستقیم با مسئول مورد نظر هر محصول تماس حاصل نمایند.

 

::::دفتر فروش شیراز (شهرک صنعتی):::::

                                                                                         

  • مدیریت فروش سرکار خانم منصوری

        09177380500                

  • سرکار خانم قنبري كارشناس فروش نوار تیپ آبیاری قطره ای-پلی اتیلن

  09133136343 

  

  •  كارشناس فروش لوله و اتصالات                             شماره تماس :09131197356

  • جناب آقای مهندس پروین مدیریت بخش گرین وافل                       شماره تماس : 09173016656

  • تلفن ثابت :                                2-07138310801 -  9-07138305998

::::دفتر فروش  تهران :::::

 

شماره های دفتر تهران :                                                          02122384674 -02122384665

   -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

مقالات بازاریابی و فروش

 

 

قیف فروشتان را پر کنید
7 نکته طلائی برای مشتری یابی(Prospecting)

1-فروش بازی اعداد است ، بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید
بسیاری از متخصصین فروش از آن به عنوان بازی اعداد نام می برند،برای اینکه بیشتر با این مفهوم آشنا شوید بگذارید مثالی بزنم،فرض کنیم شما هر روز برای گرفتن وقت ملاقات با مشتریان بالقوه با 20 نفر تماس می گیرید،بخشی از تلفن ها به هر دلیلی به شما پاسخی نمی دهند و شما عملا 15 تلفن مفید داشته اید، 10 نفر از این افراد علاقه ای به دیدن شما و شنیدن توضیحاتتان نشان نمی دهند و فقط 5 نفر حاضر می شوند با شما ملاقات حضوری داشته باشند.از این تعداد نیز فقط یک نفر حاضر به خرید از شما شده است.پس عملا از 20 مشتری بالقوه اولیه 19 نفرشان از شما خریدی انجام ندادند و فقط یک خرید ازشما صورت گرفته که می توان گفت نرخ موفقیت شما 1 به 20 بوده است.این یعنی 19 جواب منفی شنیده اید تا به 1 جواب مثبت برسید،البته می توان کمی مثبت تر هم به این فرایند نگاه کرد.فرض کنیم شما به ازای هر فروش 80 هزار تومان پورسانت می گیرید،پس می توانیم به این نتیجه برسیم که به ازای هر تلفنی که می زنید 4 هزار تومان درآمد کسب می کنید.!حال به نظر شما اگر قرار باشد هدفی جدید برای خود مشخص کنید و به جای 1 فروش 2 فروش انجام دهید ساده ترین کار چیست؟ درست است ، به جای اینکه روزانه 20 تماس بگیرید تعداد تماس های خود را به 40 برسانید، البته می توان با بهبود فرایند ها نیز به نتایج مفید تری رسید،یعنی اینکه مثلا مهارتهای بازاریابی تلفنی خود را ارتقاء دهید تا بتوانید از 15 تلفن به جای 5 قرار به 8 قرار دست یابید.به هر حال می بینید ما با بازی اعداد روبرو هستیم.اعداد را جدی بگیرید. بیشتر بکارید تا بیشتر درو کنید.
2-پرکردن قیف وظیفه هر روزه شما ست—فرایند فروش به شکل قیفی است که از بالا با مشتری یابی پر می شود اما در طی فرایندفروش، بسیاری از این مشتریان با اعلام عدم تمایل از لیست حذف شده و هر چه به بخش پایینی قیف نزدیک تر می شویم تعدادشان کمتر و کمتر می گردد.ودر نهایت از بخش باریک قیف فقط تعداد محدودی به عنوان مشتری بالفعل خارج می شوند.
فروشندگان زیادی را می شناسم که روزانه بخش عمده وقتشان را صرف پیگیری مشتریان بالقوه قبلی می نمایند بدون توجه به اینکه قیفشان در حال خالی شدن است.
وقتهای مفید برای مشتری یابی را به کارهای اداری اختصاص ندهید،کارهایی از قبیل ارسال فکس،ارسال ایمیل یا بسته های پستی باید در زمانهای مرده(ساعاتی که نمی توان با مشتری بالقوه تماس گرفت) انجام شود.
زمانهای اصلی خود را به تماس تلفنی با مشتریان بالقوه تخصیص داده و هر چه بیشتر برای خود قرار ملاقات ایجاد کنید.پیگیری مشتریان قبلی بدون شک بخشی از کار روزانه شماست اما مراقب باشید در تله پیگیری نیفتید.بسیاری از فروشندگان برای فرار از تماس با افراد جدید و به خاطرترس از رد شدن و احساس شکست ،ساعات کاری خود را صرف تماس با مشتریانی که با آنها راحت ترند می کنند . اما اینگونه پس از مدتی به شدت تعداد مشتریانتان کاسته خواهد شد و دچار ناامیدی و یاس خواهید شد.پس برقراری تماس های جدید را به عنوان بخش عمده کار روزانه خود قرار دهید.از هر منبعی برای پیدا کردن لیست مشتریان استفاده کنید،کتابهای زرد(مثلا کتاب اول)، مطبوعات،اتحادیه ها و انجمن ها ،اینترنت و ... که در ادامه به صورت کامل تری در موردشان گفته خواهد شد.
3-از هر فرصتی برای  شبکه سازی و مشتری یابی استفاده کنید.—شانس به فروشنده ای رو می کند که همیشه آماده استفاده از فرصت ها باشد به عبارتی شانس یعنی همزمانی فرصت و آمادگی.هرجایی ودر هر حالی که هستید،در یک کلاس یا همایش،درحال خرید لباس،در حال خوردن غذا در یک رستوران،در حال سفر با هواپیما یا اتوبوس،در یک میهمانی،در حال لذت بردن از  پیک نیک آخر هفته ، آماده باشید تا از فرصتها به بهترین شکل استفاده کنید،شاید مشتری بالقوه شما در کنارتان ایستاده باشد.همیشه کارت ویزیت  به همراه داشته باشید و آماده باشید تا کارت ویزیت یا شماره مشتری بالقوه را از او بگیرید.اساسا یکی از ویژگی های فروشندگان حرفه ای این است که شبکه سازان خوبی هستند و به اهمیت شبکه پی برده اند.هر چه شبکه بزرگتری داشته باشید احتمال یافتن مشتریان بالقوه را افزایش می دهید.
یکی دیگر از راههای شبکه سازی ،شرکت و عضویت در انجمن های مختلف و سازمانهای مدنی ،تیم های ورزشی ،گروه های تفریحی و هر جایی است که در آن عده ای به دلیلی گرد هم آمده اند و گروهی تشکیل داده اند.به عنوان مثال یکی از مکانهایی که من در طی سالها فعالیتم در زمینه فروش از آن به بهترین شکل بهره بردای کردم، اتاق بازرگانی است.افراد زیادی با کسب و کارهای مختلف در آنجا گرد هم می آیند و به شما فرصتی طلایی برای شناساندن بیشتر خودتان وشبکه سازی حرفه ای  می دهند.
4-از فرصتهای اسپانسری برای مشتری یابی استفاده کنید
 بارها شاهد آن بوده ام که افراد هزینه های زیادی را برای اسپانسری یک همایش یا سمینار یا برنامه تفریحی متقبل می شوند اما به دلیل عدم استفاده صحیح از فرصت به دست آمده نمی توانند بهره لازم را از آن ببرند.معمولا برگزار کنندگان این گونه برنامه ها برای جلب نظر شرکتها برای تقبل هزینه اسپانسری، پیشنهاد هایی از این قبیل می دهند: درج لوگو بر روی بنر برنامه،درج لوگو بر روی نامه ها یا بلیط ورودی، اجازه پخش کلیپ ، اجازه توزیع کاتالوگ و یا قرار دادن آن در کیف  و چیزهایی از این قبیل ...اما به نظر من هیچکدام از این ها به اندازه فرصتی برای ارتباط مستقیم  با مخاطبین ارزشمند نیست .بنابر همین اصل من معمولا به اسپانسرها پیشنهاد می کنم با قرار دادن کانتری درفضاهای در نظر گرفته شده در این گونه برنامه ها اقدام به ایجاد ارتباط با مخاطبین نموده و بدین وسیله تاثیرگذاری خود را دوچندان نمایند.البته فراموش نکنیم در چنین برنامه هایی جدای از اینکه در حال برندسازی هستیم باید اطلاعات مشتریان بالقوه را به گونه ای بدست آورده و بهانه ای برای ارتباط بعد از آن برنامه پیدا کنیم.چیزی که شخصا به تجربه به آن دست یافتم این است که برگزاری یک قرعه کشی می تواند بهانه خوبی باشد تا افراد شرکت کننده در همایش، با رغبت فراوان ، اطلاعات تماس خود را در اختیار شما قراردهند و با این کار به صورت ضمنی به شما اجازه تماس مجدد را می دهند.بقیه کار به هنر شما در برقراری ارتباط بستگی دارد.
 
5-اینترنت ابزاری مناسب و ارزان برای مشتری یابی است
 هنوز هم شرکت های زیادی وجود دارند که به اهمیت این منبع ارزشمند پی نبرده اند،شما می توانید از بانک های اطلاعاتی متنوعی که در فضای مجازی یافت می شود به بهترین شکل و عموما به صورت رایگان بهره مند شوید.کافی است کلمات مرتبط با کسب و کار مشتریان بالقوه خود (محصولات و خدماتی که ارائه می کنند) را جستجو کنید آنگاه می بینید که حجم وسیعی از اطلاعات و سایت های مرتبط(وگاهی نا مرتبط!) به دست می آید که می توانید از این طریق به راحتی به مشتریان بالقوه خود نزدیک شوید(قابل توجه بازاریابهایی که همیشه از نداشتن شماره مشتری بالقوه برای تماس تلفنی ناله دارند!)
وب سایت شرکت شما نیز می تواند ابزاری کم هزینه برای جلب توجه مشتریان بالقوه و به دست آوردن مشخصات آنها باشد.با قرار دادن هدایایی رایگان مثل یک مقاله با ارزش یا نرم افزارهای مرتبط با کار مشتریانتان و فقط با اخذ نام و ایمیل آنها امکان دانلود از طریق وب سایتتان را فراهم کنید تا بدین وسیله به مشخصات مشتریان بالقوه تان دسترسی پیدا کنید.از طرفی با بهینه سازی وب سایتتان خود را در صفحه اول جستجوی گوگل قرار دهید به عنوان مثال اگر در موتور جستجوی Google کلمه "آموزش فروش" را جستجو کنید وب سایتwww.saeedvafaee.com  را به عنوان گزینه اول جستجو (از بین بیش از 40 میلیون نتیجه! البته در زمان نگارش این مقاله در سال 1391) خواهید یافت.من از این طریق مشتریان زیادی بدست آورده ام .
6-نمایشگاه های تجاری ،فرصتی طلایی برای مشتری یابی است
چه جایی بهتر از نمایشگاه؟فرصتی عالی برای اینکه طی چند روز به صورت متمرکز با مشتریان بالقوه خود دیدن کنید.فراموش نکنید قرار است از فضای نمایشگاه غیر از تلاش برای برند سازی به عنوان فرصتی برای جمع آوری اطلاعات مشتریان بالقوه استفاده کنید.پس باید با آمادگی کامل از این فرصت استفاده کنید.با ایجاد فرم هایی که در آن مشخصاتی همچون نام و نام خانوادگی ، راه های تماس و زمینه کاری مشتری باید درج شود با منبعی با ارزش نمایشگاه را به پایان ببرید و هیچگاه فراموش نکنید که کار اصلی شما پیگیری های پس از نمایشگاه خواهد بود.البته برای حضور موثر و موفق در نمایشگاه باید به نکاتی توجه شود که انشاالله در مقاله ای به صورت ویژه به این مقوله خواهم پرداخت.
7-مشتری خوب را خودتان انتخاب کنید
یکی از اشتباهات بازاریابان و فروشندگان این است که فکر می کنند قرار است همه افراد مشتری آنها باشند.این تفکری کاملا اشتباه است . شما هم حق دارید مشتری خود را انتخاب کنید.برخی مشتریان آنقدر برای شما تولید دردسر می کنند که به زحمتش نمی ارزد و برخی نیز علی رغم اینکه به محصولات و خدمات شما تمایل بسیاری نشان می دهند پشتوانه مالی لازم برای خرید از شما را ندارند.شاید بگویید:"اما آقای وفائی، چیزی که دارید می گویید با مشتری مداری تناقض دارد!" درست است ،ظاهرش تناقض دارد ضمن اینکه من نمی گویم به اینگونه مشتریان بی احترامی کنید یا توجهی به آنها ننمایید بلکه کاملا برعکس، معتقدم با آنها نیز باید با احترام و توجه کامل رفتار کنید اما وققتان را برای تبدیل آنها به مشتری بالفعل تلف نکنید،این مشتری بالقوه ،مشتری واجد شرایطی برای پیگیری نمی باشد . البته به شما بستگی داردکه با تحقیق لازم و پرسیدن سوالات مناسب از او به وضعیتش پی ببرید،باز هم تاکید می کنم بر اساس تحقیق باید به چنین نتیجه ای برسید وگرنه نباید بر اساس ظاهر مشتری در موردش قضاوتی داشته باشیدولی به هر حال قرار است رابطه ای سودمند با مشتری برقرار شود ، رابطه ای که هر دو طرف سود می برند،فراموش نکنید شما بنیاد خیریه باز نکرده اید! بلکه در حال گسترش یک کسب و کار عالی هستید.
آرزو می کنم قیف فروشتان همواره پر از مشتریانی سودآور باشد.
شاد و پرانرژی باشید.
سعید وفائی
مدرس و مشاور فروش و بازاریابی

 

 

:: هوش هيجاني عاملي در جهت موفقيت تيم و رهبر تيم

TMBA
حسين وظيفه دوست - دکتراي مديريت بازرگاني ، استاد يار و عضو هيئت علمي دانشگاه آزاد اسلامي، واحد علوم و تحقيقات تهران، دانشکده مديريت واقتصاد، گروه مديريت اجرايي، تهران.
، شادي اديبي فرد - دانشجوي دكتري مديريت بازرگاني – گرايش بازاريابي، دانشگاه آزاد اسلامي، واحد علوم و تحقيقات، دانشکده مديريت و اقتصاد(نويسنده مسئول)
چكيده:
مهمترين دارايي يك سازمان نيروي انساني ان مي باشد . كيفيت و توانمندي نيروي انساني ، مهمترين عامل بقا و حيات سازمان بوده و اين نيروي انساني توانمند است كه سازمان توانمند را به وجود مي اورد. سازمان توانمند محيطي است كه در آن افراد توانمند در تيم هاي مختلف با يكديگر همكاري مي كنند. وجود تيم در سازمان ها عاملي در جهت موفقيت سازمان ها قلمداد مي شود بطوريكه اگر اين تيم ها از هوش هيجاني بالايي برخوردار باشند باعث بهبود عملكرد سازمان و اثر بخشي ان خواهند شد در اين مقاله ، مزيت هوش هيجاني رهبر به عنوان يك عامل تأثير گذار بر هوش هيجاني گروه / تيم و در نهايت اثر بخشي سازمان قلمداد شده است و همچنين معيارهايي به منظور آزمايش هوش هيجاني رهبر/ گروه و تيم نيز پيشنهاد گرديد است.
كلمات كليدي: هوش هيجاني ، مهارت روابط اجتماعي، رهبر تيم، كار تيمي، عملكرد تيم.
مقدمه:
از سالها پیش روان شناسان متوجه شده اند که برای کسب موفقیت تنها دارا بودن ظرفیتهای هوش عقلانی قوی (IQ) کفایت نمی کند. مطالعات نشان می دهد ، تعداد زیادی از افراد دارای هوش عقلانی و شناختی بالا نتوانسته اند در زمینه شغلی ، زندگی زناشویی ، ایجاد روابط با دیگران و حتی زمینه های تحصیلی موفق باشند. پس از آن نظر دانشمندان از جمله پیتر سالوی و جان مایر به توانمندیهای دیگری جلب شد که بیشتر از جنس هیجانات بودند تا شناختها. این توانمندی که از این پس هوش هیجانی نامیده می شود به توانایی های آموخته شده ای اشاره دارد که به ما کمک می کند تا احساسات و هیجانات خود را درک کرده و کنترل نماییم تا به نفع ما کار کنند نه بر علیه ما. به بيان ديگر هوش هيجاني بيانگر آن است كه در روابط اجتماعي و در بده بستان‌هاي رواني و عاطفي در شرايط خاص چه عملي مناسب و چه عملي نامناسب است. يعني اينكه فرد در شرايط مختلف بتواند اميد را در خود هميشه زنده نگه دارد، با ديگران همدلي نمايد، احساسات ديگران را بشنود، براي به دست آوردن پاداش بزرگتر، پاداش‌هاي كوچك را ناديده انگارد، نگذارد نگراني قدرت تفكر و استدلال او را مختل نمايد، در برابر مشكلات پايداري نمايد و در همه حال انگيزه خود را حفظ نمايد. هوش هيجاني نوع استعداد عاطفي ا ست كه تعيين مي‌كند از مهارت‌هاي خود چگونه به بهترين نحو ممكن استفاده كنيم و حتي كمك مي‌كند خرد را در مسيري درست به كار گيريم. 
هوش هیجانی از پنج مهارت تشکیل شده :
۱) مهارت خود آگاهی:شناخت احساسات و هیجانات خود به طور آنی و عمیق و استفاده از آن برای راهنمایی در تصمیم گیری های مناسب.۲) مهارت خود نظم دهی:توانایی مهار و مدیریت هیجانات و حفظ آرامش برای کمک به تصمیم گیری و بهره گیری از توانمندیهای شناختی به نحو مناسب. هماهنگی با هیجاناتمان به نحوی که به جای اختلال در کارها ، در تسهیل آن به ما یاری رساند.
۳) مهارت خود انگیختگی:استفاده از عمیقترین علایق خود برای حرکت دادن و هدایت به سمت اهداف تا کمک کند پیش قدم شده و در جهت تکامل و پیشرفت تلاش کنیم ، نه اینکه منتظر مانده تا یک واقعه یا شخص باعث ایجاد انگیزه و حرکت در ما گردد.
۴) مهارت همدلی:درک آنچه افراد احساس می کنند ، توانایی در نظر گرفتن دیدگاه های دیگران و توسعه حسن تفاهم و هماهنگی با انسان های گوناگون به منظور ارتقای کار گروهی (بویژه در محیط کاری و سازمانی).۵) مهارت های اجتماعی:در روابط با دیگران ، به خوبی کنار آمدن با عواطف خود و دیگران. فهم دقیق موقعیتها و شبکه های اجتماعی. مهارت خوب گوش کردن، و خوب ابراز وجود کردن ، حل تضادها و تعارض ها و استفاده از این مهارتها برای متقاعد سازی ، رهبری و مدیریت.
آنچه واضح می باشد این است که مهارتهای چهارم و پنجم مستقیما با کارکردهای رهبری و مدیریت در ارتباط می باشد ، اما با کمی تامل متوجه خواهیم شد که مهارت خود نظم دهی بمنظور کنترل هیجانات ، مهارت خودشناسی برای درک بهتر لایه های زیرین احساسات ، رنجش ها ، تمایلات و افکار ، و مهارت خود انگیختگی در جهت ایجاد امید و رفتاری که به آن پشتکار می گویند برای یک مدیر از اهیمت ویژه ای برخوردار می باشد. آنگاه که مدیر با شناخت عمیق احساسات و مدیریت هیجانات خود ،‌و با شناسایی اموج احساسات و هیجانات جاری سازمان خود ، با رفتاری حاکی از همدلی با این امواج هماهنگ می گردد ، به رهبری مبدل خواهد شد که بر دل ها حکومت می کند ، نه بر سِمت ها و پستهای سازمانی مادون خود! چنین رهبری هماهنگ با هنجارها و فرهنگ سازمان خود ، طنین افکن خواهد شد و شور و اشتیاق ، انگیزه ، امید و اعتماد به نفس گروهی را به حرکت در می آورد.
به سادگی می توان گفت که در هر گروه انسانی ، رهبر، حداکثر قدرت را برای تاثیر گذاری بر هیجانات داراست. اگر هیجانات افراد به سمت اشتیاق کشیده شود ، عملکرد به اوج خواهد رسید اگر افراد به سمت کینه و اضطراب سوق یابند ، از پیشرفت باز خواهند یافت. این امر جنبه ی دیگری از رهبری پایه ای را نشان می دهد، که آثارش فراتر از تعیین کردن اینکه آیا یک وظیفه به خوبی انجام می شود ، می رود. پیروان نیز برای ارتباط هیجانی حمایت گرانه و همدلی ، نگاه خود را به رهبر معطوف می کنند. 
هدف از اين مقاله بررسي رابطه بين مزيت هوش هيجاني رهبران تيم، سطوح هوش هيجاني و عملكرد تيم هاست. همچنين ارتباط بين هوش هيجاني رهبر، هوش هيجاني گروه و در نهايت ارتباط ايندو را با عملكرد تيم بيان مي دارد.
تعاريف مفاهيم و واژه ها:
تيم/ گروه: تيم به عنوان انتخابي از افراد است كه به فعاليت خودشان وابسته بوده و مسئوليتها را بين خود تقسيم مي نمايند. همچنين يك تيم به عنوان قسمتي از فرآيند اجتماعي تلقي مي شود و داراي ارتباطات با افراد داخل و خارج سازمان مي باشد.
اثربخشي تيم: اثربخشي تيم به عنوان يك ساختار چند بعدي است. كه هم مشخصه هاي مشتري و هم توانايي كار گروهي را در آينده در برميگيرد.در حقييقت تيم ها فقط به رضايت مشتري توجه ندارندبلكه به رضايت اعضاي گروه نيز توجه دارند.
هوش هيجاني در گروه:هوش هيجاني گروه بر فرآيند احساسات در راه بنا كردن ظرفيت احساسي و توسعه سرمايه اجتماعي تأثير گذار است و به اثر بخشي منجر مي شود.